技术关：不创新就“找死”

　　最近一段以来，关于紫光因其扫描仪产品不支持XP操作系统的驱动问题受到了越来越多人的关注。有记者在紫光的网页上发现，紫光于2001年推出的Uniscan B0630、Uniscan M1600也都找不到Windows XP操作系统下的驱动。另外，紫光许多1999年、2000年生产的产品型号，也大多于2000年、2001就停止了驱动程序更新。

　　紫光这种“杀鸡取卵”的做法受到了许多用户的质疑。业内人士普遍认为，连驱动程序这样简单问题都没有耐心解决，这充分说明了紫光没有全身心投入扫描仪技术研发，导致市场停滞不前。而其扫描仪的技术能力也值得怀疑。

　　随后，记者调查发现，业内颇多赞同的一个版本是，紫光驱动程序的技术症结在于：一方面是其扫描仪产品线过长（紫光品牌是国内扫描仪市场上型号最多的），缺乏XP驱动的产品绝对数量就显得比较多；另一方面是因为紫光的许多产品很有可能出自于其他厂商的代工，遇到所谓不兼容的问题就很难解决。

　　就在这时，紫光的对手方正也不无针对的向记者透露，产品线长也不一定就表示产品能够满足用户的需求。“有些厂商（紫光）的产品型号可能有三四十个之多，但无论从产品的功能还是价格来看，有很多产品都是“换汤不换药”的，只是在性能上可能稍稍有所不同。这些都只不过是厂商在标榜自己打造的概念而已，完全没有必要向消费者推出这样“重复建设”的产品。而驱动程序的问题更说明了其技术上的欠缺。”

　　事实上，紫光就是在代理台湾一家扫描仪多年后，才于1996年发展自有品牌的。这就造成一种情况：严重缺乏核心技术创新。因为拥有这一核心技术专利权的国外品牌，即使委托其他厂商的OEM的产品，涉及到核心技术产品时，这些加工厂商都会有所保留。

　　后来，紫光干脆买下了原来AGFA的四条扫描仪生产线（AGFA品牌已经退出扫描仪生产和销售领域），为其生产Uniscan e系列扫描仪。

　　当时，由于涉足扫描仪产品的厂家不多，紫光凭借其原有的扫描仪经销实力很快就在国内站稳了脚跟，并一鼓作气，坐上了国内扫描仪市场第一的宝座。

　　尽管如此，紫光扫描仪在技术上似乎也并没有发生太大的改变，这就出现了一种情况：由于基础薄弱，后期在技术上又没有什么积累，直接导致了恶性循环的发生。

　　于是，紫光为了维持其扫描仪招牌产品的生命力，有时便会对其扫描仪技术的局部设计进行修改，使之能够支持新的操作系统后就重新推出。

　　从2000年开始，中晶、明基、方正、HP、Epson等扫描仪厂商的加入，使得国内扫描仪市场竞争达到白热化，紫光面临着巨大的市场压力，紫光不得不弱化了扫描仪技术研发的投入力度，投入到激烈的市场渠道争夺战中去。

　　渠道关：混乱足以“致命”

　　一位经销商回忆说，在2001年时，扫描仪单台利润很高，“紫光扫描仪卖一台可以挣好几台”，当时只有一个感觉：卖紫光扫描仪，暴利。但是后来，越来越多的扫描仪厂家出现后，扫描仪市场就开始陷入了渠道战。而紫光为了争夺市场，保住其老大的位置，更是几天一个价，销售渠道更是疏于管理。

　　记者调查了解到，尽管分销商的存在有力地推动了厂商产品的销售，但紫光各地的代理商渠道却在实施过程中暴露出一些问题，其中最为肆虐行为就是分销商跨区销售，也就是业内已经公开的“串货”。

　　众所周知，包括紫光在内的扫描仪厂商一般对经销商的要求不高，只注重其销售业绩。正因为此，各分销商虽然大多分布在不同区域，但他们背地里却热衷于跨区销售，因为从表面看来，他们可以扩大经销商销售额，而厂商对渠道的疏于管理就使得紫光扫描仪的串货行为更加肆虐。这种日益盛行的行为无形中冲抵了渠道的强大功效。

　　可笑的是，为了争夺定单，直属同一“东家”的不同分销商之间将展开激烈的竞争，一些经销商为了维持原来的利润率，更是通过各种各样的方式扰乱市场。

　　为了获得定单，分销商必然会使出竞争的“杀手锏”——降低价格。但“你方唱罢我登场”，一出大戏唱完后，分销商却发现利润的空间越来越小，分销商的短期目标使得紫光扫描仪市场辉煌的同时并不全是“欢笑”，因为渠道混乱的结果，将最终使多方利益受损，而紫光也要因为他们的疏于管理付出代价。

　　由于“串货”行为使得分销商的业务拓展呈现出辐射状态。于是，在这种状态下，紫光扫描仪经销商辐射范围逐渐扩大，各地得经销商之间的业务范围势必造成交叉重叠。在争夺交叉业务的过程中，相同厂商的不同分销商之间必然会进行竞争。竞争愈演愈烈，就演变成一种无序的状态。

　　后来，紫光被迫从销售一线撤下来，把门市转包给了经销商，各地分公司及办事处只负责广告宣传、售后服务以及销售渠道的管理。如此一来，经销商又往往见异思迁，单卖紫光产品难于存活，于是便开起了“杂货铺”，甚至连紫光竞争对手的产品也拿出来卖。刚开始，紫光开始也惩治了一批经销商，但后来也只能听之任之，以至于紫光发展的众多渠道中，真正专心卖紫光产品的寥寥无几。

　　这种无序的竞争直接导致的结果是，分销商势必疏于市场深度的挖掘，直接凭借表面的市场现象来引导自己的业务开拓，潜在客户严重流失。市场的紊乱势必会严重削弱用户的忠诚度，也为产品的进一步推广设置了障碍。

　　由于紫光扫描仪经销商的搅局，很快，整个扫描仪市场也开始陷入了一个怪圈：渠道的恶性竞争和不专业，价格市场的不透明，不仅直接影响产品的销售，也使扫描仪渠道面临着前所未有的危机。

　　业内人士尖锐地指出，衡量一个市场成熟度的重要指标是渠道的成熟度。长期以来习惯于高利润的经营模式，价格迅速走低而带来的渠道混乱势必会对紫光扫描仪经销商积极性造成致命打击。而一个缺乏规范化的扫描仪市场很难形成更大的规模，从而使市场老大紫光的产品在攀登销售高峰的道路上步履维艰。