利润关：价格战自毁长城

　　为了保住乃至提高市场占有率，紫光采取了快速扩张战略，率先在国内实施了价格战策略，以低价辅之大规模广告投入与促销迅速抢占市场、扩大份额。

　　至今人们还清晰的记得紫光的“×99行动”，1999年，紫光发起“499行动”，将当时分辨率为300dpi扫描仪一步到位地降至499元；两年后，紫光又直接推动了1200dpi扫描仪的主流化，将紫光Uniscan2400U由以前的1700元直线下落至899元。

　　从“499”到“899”，业内人士对紫光的连连降价行动颇有微词：在扫描仪以应用入手可以用来突围的“价值战”策略方面，紫光基本上动作不大，它更热衷于打价格战。宁愿“薄利多销”，也不愿意改变单一的竞争手段。 ——也正因为如此，其他扫描仪厂商迫于市场压力亦不得不步步跟进。

　　扫描仪的价格贬值之快简直让人叹为观止。1996年时300dpi产品的价格在4800元，2000年300dpi的产品价格仅为400元，2003年300dpi的产品早已经被市场淘汰，目前最低端的600dpi 也一直在400元以下。

　　事实上，调查显示，目前800元以下的扫描仪产品占了市场总销量的76%，而1500元以上的产品仅占7.1%——价格如此之低，迫使不少扫描仪厂商在销售上都采用了与PC捆绑销售的策略。扫描仪厂商的恶性竞争，使得市场很快进入伪饱和状态。

　　直到今天，紫光也没有停止它的价格战策略。近日，紫光又对外宣布，将其针对主流商用市场的Uniscan C700扫描仪的价格下调到999元。

　　紫光的一位人士也坦言，前两年纯粹的价格战显然在一定程度上伤害了尚未尚未完全进入成熟期的扫描仪市场。但紫光为何“明知山有虎，偏向虎山行”呢？

　　记者调查发现，由于国内扫描仪市场初期发展得异常迅速，国际品牌的厂商纷纷趁机对国内市场加大了投入，并根据市场需求推出了低价的家用扫描仪产品，市场份额明显提高，迅速占到国内市场销量的20%以上。紫光为了保持住自己市场份额第一的位置，不得不进行降价促销行动。

　　除此之外，腹背受敌的扫描仪市场还受到了数码相机和多功能一体化市场快速发展的影响，部分潜在用户开始发生转移，为了保住这一部分潜在的用户，紫光等厂商再一次祭出价格“杀手锏”。

　　然而，直到2003年10月，紫光的价格战策略也没能扭转其日渐倾斜的大幕，紫光扫描仪业务整体利润逐渐下滑，而紫光扫描仪市场也不断萎缩。

　　紫光：扫描仪终结时代？

　　紫光扫描仪目前遇到的困境，实际上一定程度上也折射了扫描仪厂商的目前的尴尬处境，如何应对这个提前到来的“冬天”，是扫描仪厂商们十分头痛的问题。虽然目前扫描仪市场已经进入成熟期，不会再有前两年那样100%以上的爆发性增长，但并不是说紫光等扫描仪厂商没有了发展机会。

　　事实上，国内的IT市场相对国外差距仍然很大，国内的市场空间又非常广阔。对于扫描仪这样的IT产品，且不论IT技术倍速发展所带来的产品更新换代的需求，仅一个简单的从无到有的满足过程都不可能在短短几年时间内完成，广大二三级市场远没有得到普及扩散，因此其市场空间仍然有待开发，而且势必要经历一个较长的发展阶段。

　　目前，紫光把主要精力放在扫描仪价格战上，自然有其不得已的苦衷，也是市场必然要经历的阶段，但从长远看，这种低端产品的价格战对扫描仪产业是极其不利的。因为没有一定的利润空间，扫描仪厂商没有资金从事新技术、新产品的研发和服务工作，造成市场上有技术亮点的扫描仪新产品越来越少，现在紫光只有通过附送配套增值软件、变相改变款式，型号等多种手段来吸引用户。可是紫光自己似乎也没有想到，最终受害的还是这个产品市场本身。

　　当然，要解决扫描仪市场“伪饱和”的根本性问题，除了技术上的创新之外，还需要良好的渠道建设。业内人士指出，随着市场进入成熟期，紫光也要从自身优势出发，寻找新的突破点，竞争也从以前单一的产品竞争升级为产品、市场策略、应用方案、服务、渠道等的全方位竞争。

　　显然紫光已经意识到，面向竞争更加激烈的IT市场，紫光必须在现有的产品线外，继续丰富旗下的产品种类，并配备一系列完整的解决方案才能走出目前的困境。

　　业内人士指出，随着市场进入成熟期，紫光也要从自身优势出发，寻找新的突破点，竞争也从以前单一的产品竞争升级为产品、市场策略、应用方案、服务、渠道等的全方位竞争。

　　但这一切对紫光是不是要求高了些呢？