“东芝笔记本近日与笔记本分销商翰林汇密切接触，可望在近期达成代理协议，从此打破神州数码独家代理东芝笔记本的旧有格局。”目前，一条关于东芝笔记本电脑的传言在IT圈内声音越来越大。当记者日前就这个消息向有关各方求证时，尽管接受采访的对象说话大多吞吞吐吐，但基本上证实了这一消息的真实性。

　　-翰林汇与东芝基本达成合作意向

　　“翰林汇与东芝笔记本电脑的代理合作洽谈一直在进行当中，下星期会有一个结果，应该没有问题。”当记者2月13日就与东芝的合作咨询时，翰林汇信息产业公司具体负责此项业务但不愿透露姓名的一位小姐如此表示。

　　“其实，作为代理商，我们经常同一些客户，包括IBM、HP等笔记本生产厂商谈有关产品的代理问题，这次同东芝的谈判也一直在进行当中，估计很快会有结果，一有结果我会立即同您联系。”翰林汇公司负责对外宣传的张小姐说。

　　当记者向神州数码通用信息产品事业本部市场部总经理张梅求证这一消息时，张梅表示自己还没有得到确切消息。

　　“翰林汇与东芝已经基本达成合作意向，但还没签署具体协议。现在，好多上下游的经销商都听到了这个传闻，甚至有的竞争伙伴传说翰林汇马上要提货。其实，翰林汇和东芝的合作协议确实还没有最后签订，大家知道不管多么接近事实的事，在签署协议之前什么都还可能发生。但不管怎么样，下周会有一个结果出来。”翰林汇副总经理杨连起说，“现在，好多分销商都不再提货了，持一种观望的态度。有些事我们现在也不好多说什么，我们怕因为这些消息影响到神州数码现在的经营。”

　　然而，或许在翰林汇看来是普通得不能再普通的一个谈判或者将来的一纸代理协议，对东芝来说却有着非凡的意义，因为此举将打破东芝与神州数码长达9年的独家代理局面。

　　-独家代理走向多家代理

　　“其实，我们此次并非是与东芝笔记本电脑首次合作。早在1994年左右，神州数码代理东芝笔记本之前，我们就曾经代理过东芝的笔记本，但那时笔记本电脑的销路还不是太大。现在，采取独家代理方式的笔记本生产厂商已经越来越少了，尤其是一些国际品牌的笔记本电脑生产厂商。IBM笔记本如今在国内大约有五六家大代理商，HP笔记本也有三四家。”杨连起说，“现在，许多的笔记本电脑生产厂商更愿意在代理商的基础上，还采取了单款或某系列产品包销的形式，有的生产厂商甚至采取直接建立专卖店或网上订购的直销方式。”

　　据了解，从1995年6月开始，神州数码就一直独家代理东芝笔记本电脑，在中国市场开拓，双方的“婚姻”已持续了9年。受惠于神州数码庞大的销售体系，东芝笔记本在进入初期一路凯歌，不到一年，市场占有率就从不足1%增长到8%，从排名第九到中国笔记本老大，而且一坐就是四年。

　　但从2000年开始，东芝笔记本就渐现颓势，2000年被联想、IBM超过，滑落到市场份额的第三。与东芝的一路下滑对比明显的是，中国笔记本市场整体却在快速增长，东芝的竞争对手联想、IBM、戴尔等也纷纷乘机扩大市场份额。即使在东芝擅长的行业市场，东芝的介入也不能算是十分有力。“大型集团、企业团体采购东芝产品的不多。而这部分市场很大，IBM、戴尔等都取得了一定的成绩。”东芝电脑华东地区营业部长顾政坦率地承认了这一点。

　　“国际厂商刚进入中国市场，不可能一下子建立更多的分公司，基本上是采取分销模式，更具体讲就是总代制。但总代制也有多家总代制和独家总代制。一般，国际厂商初期为了避免市场操作不规范，在进入市场前期多采用独家总代理，而后期随着市场的逐步规范和成熟，由于一家总代理商不可能在行业客户和个人客户方面同时具有很深的理解和资源，因此后期大多转向了多家总代制。”一位资深记者如此表示。这位记者还指出，过多竞争者的参与，势必造成市场的一定混乱，而适当的竞争却又能促进运作的规范和价格的稳定；相对的集中可以使社会资源得到有效配置，有利于统一产品、标准、客户服务；但绝对的集中，可能会形成垄断，对于产业的良性发展、各级分销商权益的维护都会产生很大的影响。

　　-东芝逐步走向前台

　　“在中国市场上，东芝笔记本电脑其实相当低调，由于是神州数码独家代理，所以好多事东芝自己并不直接出面，以至于哪怕是媒体，对东芝的直接了解都很少。而且，由于采取独家代理，用户的信息不一定能很快地反映到东芝，以至于东芝目前在国内已经退出笔记本领域第一集团军。但可喜的是，近期东芝已经意识到这一问题，已经开始调整。或许与翰林汇的合作，将是一个新的开始。”一位媒体的记者如此表示。

　　有关专家也指出，其实，从1995年进入中国市场开始，东芝笔记本电脑一直保持着行业商用笔记本的高端姿态，直到去年11月，东芝笔记本一改固守高端的形象，联手神州数码在北京发布两款全新的时尚笔记本，宣布进入消费类笔记本市场。近两年来，国内笔记本电脑市场每年以高于30%的速度递增，作为日系IT厂商，时尚本来就是东芝擅长的路线。而东芝笔记本直到去年才进入消费类细分市场，显然比其他笔记本生产厂商要来得晚一些。

　　而东芝的改变，显然也不止产品策略的改变，对渠道尤其是独家代理商神州数码的试探，也在不断进行当中。

　　去年11月，东芝电脑改变了中国区的市场组织架构，并在北京、上海和深圳三地建立了由公司直接管理的销售部门。其中，作为中国总部的上海分部规模最大，已有30多人开始从事销售活动，北京、深圳各有10人。这种做法引起了业界的猜测，一时间“东芝可能结束与神州数码长达8年的合作，由自己负责东芝笔记本在中国的销售”的说法也频频见诸报端。此后不久，东芝电脑解释说东芝销售部门只负责向神州数码的销售团队提供技术支持与服务，并不直接进行销售，“比如说客户选择机型、技术比较以及市场反馈等，我们会参与协同，但正式签署销售合同则还是神州数码出面”。

　　如果把此番东芝直销风波看做是一种试探的话，显然东芝电脑华东地区营业部长顾政当时的一番解释却有着更深层的意义：“东芝销售人员一直都在为神州数码销售人员提供技术支持，双方早就有合作，现在则进一步加强。这就好比东芝与神州数码联合唱戏，以前神州数码在前台，东芝负责后台，现在东芝有一部分角色转到了前台。”顾政用了一个比喻来解释目前的变化。业内人士据此分析，神州数码强大的分销渠道对于目前的东芝来说仍是不可或缺的，至少在东芝自己的市场销售部门业务成熟或者与另外一个很大的代理商合作之前，产品独家代理合作还会继续。

　　-分产品线包销“符合国情”

　　业内人士指出，如果翰林汇与东芝笔记本成功签约，很可能东芝在神州数码和翰林汇两者之间会采取其他笔记本生产厂商已经证明十分有效的分产品线包销的策略。

　　那么，采用多家总代的分线包销模式对渠道是否有利？在对IBM、HP等笔记本生产厂商的渠道进行采访的过程中，代理商对包销模式持基本肯定的态度，而笔记本分销商也多认为，尽管分线包销模式并非完全合理，但却是解决渠道冲突问题的重要途径。

　　佳杰科技移动产品事业部总经理王中昊认为，包销这一策略是由中国传统的文化决定的。从以往的经验看来，如果不采取包销策略，分销渠道很容易陷入恶性竞争的局面。由于中国的经济环境是高增长，在所有供应商都追求市场占有率的情况下，爆发价格战几乎是家常便饭。如果完全开放市场，或把同样的产品交给两家以上的代理商去做，几乎肯定会爆发价格战。

　　而采用包销体系，供应商对分销商对市场价格的控制能力有很高的要求，在采用包销体系后，代理商之间的竞争状况要比以前好很多。而不同分销商包销的不同型号之间由于存在差价，恶性价格战对其他渠道的影响要较以前好了很多。而且对笔记本生产厂商而言，采取包销制可以在市场出现恶性杀价的情况下，迅速了解价格战的始作俑者并加以处理，在渠道管理上也方便了许多。

　　在翰林汇副总经理杨连起看来，笔记本供应商的管理模式是循序渐进的，在内部竞争激烈的状况下，笔记本电脑生产厂商会采用包销模式以防止恶性竞争；但根据笔记本电脑生产厂商的思路，肯定不希望特定的产品被一家代理商所垄断，从本质上并不提倡包销制度，因此在包销模式下，笔记本电脑生产厂商则会考虑发展更多渠道以销售更多的产品。杨连起认为，现有的包销模式也会走上循环的路子，不过是时间问题而已。

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