东芝笔记本和神州数码“婚变”、LG完成城市代理制、SONY放弃华旗资讯、佳能同中恒讯视分手……一切似乎都在说明，发生在IT渠道的变革正加速进行，独家代理制正在逐渐走到终点。“独家代理体系一定会被打破。”某家跨国公司电脑产品SCM总监认为，“所有企业都在变，扁平化是大势所趋。”

　　东芝感受危机

　　对于这次的代理变化，东芝方面的官方解释是：这是市场变化和利益需求的结果。而神州数码则表示，东芝的三家代理方式只是分出了部分产品线，神州数码的利益不会受太大影响。

　　从1995年6月开始，联想（神州数码前身）就一直独家代理东芝笔记本电脑在中国市场的开拓，当年东芝笔记本电脑在中国市场占有率从不到1%跃升至8%，从排名第九，一举跃入前三甲，并在1997年跃居第一，直到2000年才被联想超越。9年来，东芝通过神码在中国市场取得了巨大的成功。神州数码也从代理东芝产品上受益匪浅。

　　近年来，笔记本电脑市场竞争日趋白热化，东芝的市场份额不断受到众多后起之秀的蚕食。据赛迪顾问的数据显示，在2000年之前，神码帮助东芝在中国笔记本市场实现了“四连冠”，但从2001年开始，东芝虽然销售数量在上升（2001年8万台，2002年13万台，2003年17万台），但市场份额和排名却在下降，先后被开足马力的联想、IBM超过，2003年又被戴尔超过，在笔记本市场第一梯队的五家厂商中，东芝仅排在惠普的前面，而且差距也在缩小。“如果东芝不采取行动的话，有可能变成五大当中的最后一个。”危机感促使东芝尽快调整策略。

　　据IDC数据显示，东芝2003年第四季度的出货量为6.7万台，位列第三；而排名在其之前的联想、IBM均在9万台以上。因此，东芝希望通过此次渠道变革，重新在中国笔记本市场上领跑。据悉，第一个月，东芝给佳杰定下了1.2万台的出货任务，而翰林汇的销售任务在1万台。可见，东芝欲借新总代理全力冲击联想和IBM的宝座。

　　有消息透露，除了改变原有的代理体系外，东芝还开始着手建设新的市场组织架构，2003年东芝在上海、北京、深圳三地成立了直辖的市场销售部门。分析人士认为，东芝在国内市场已积累数年，随着笔记本电脑市场的高速膨胀，不能排除东芝继续增加代理商，甚至撤掉全国总代而改用区域总代，乃至另建直销部门，由自己控制渠道的可能。

　　神州数码：IT服务为重

　　那么，此次“分手”，对神州数码到底有没有影响呢？与东芝签约，对于佳杰以及翰林汇都只是普通的一纸协议，但对神州数码来说，此举却打破了其同东芝长达9年的独家代理关系。

　　“从利益上对神码会有一定影响。原来独霸市场，现在要由三家来分食，营业额肯定会减少。东芝找新的总代肯定是因为神码做得不够好，面子上也受到一些损失。但从分销商与厂商的关系来看，他们走到今天是必然的结果。”业内一位分析师认为，“当然，从渠道市场来看，虽然会给神码造成一定损失，但还不会危机到神码在分销领域的地位，佳杰和翰林汇同神码的差距不会因为这项业务的变化很快缩小。”

　　事实上，自去年11月爆出“神码东芝要分手”的消息以来，神州数码下游的分销商就受到了一定的影响。来自中关村方面的消息称，目前东芝笔记本三家全国总代理并行中国市场，地方各级代理商纷纷持观望态度，因为新总代理商加入后，产品线和产品价格肯定有变化，提货的选择会更多，代理商利润也会增大，东芝笔记本电脑的价格，也有可能由于总代理商间的竞争而下降。

　　神州数码方面却并未对东芝此次策略变更显示出过多的反应。

　　近日，神州数码公布了2003-2004财年第三季度业绩。“无论是分销、集成还是网络，我们三个季度的累计增长率都在16％以上，这说明我们的业务都在朝着健康的轨道发展。在软件和服务上，我们比别人早走了一步。我们软件及服务的收入规模目前是3年前的10倍，软件行业的范围从电信、税务、金融、制造、政府甚至到软件外包，神州数码的业务面逐步扩大，整个公司的发展都在按照我们的战略规划顺利进行。”郭为这样评价第三财季业绩发生的变化。

　　据郭为说，神码目前业务分为三大块：分销、集成、网络，鉴于分销市场的严峻现实，郭为将把更多的希望都放在后两块业务上,“今后我们分销这块业务要基本维持在一个跟整个市场平均增长相当的水平上；第二三块将会是这几年主要的利润增长点，超过市场的平均增长速度。”东芝笔记本上的失意，并没有让神码表示出太多触动，显然神码对这次渠道变革早有准备。毕竟对于神码来说，IT服务才是真正的明天所在。

　　但神码从未表示要放弃分销业务，郭为说，分销业务一直是公司的传统优势领域，在行业中占有绝对领先的地位，为神州数码向IT服务领域的发展中提供了坚实的利润保障。面对不断变化的市场环境，神码将会采取更加主动的姿态，以适应厂商在营销策略上的变化。同时，也会探讨与主要厂商建立更深层次的战略合作。

　　对于笔记本电脑渠道的动荡是否会连带影响到投影机，目前从东芝、神州数码双方传来的消息都比较一致：2004年一定不会。

　　独家代理制将被摒弃？

　　“独家代理制并不是IT渠道的最佳选择。”有业内人士指出，“像IBM笔记本，它在国内大约有五六家大代理商，HP也有三四家。”

　　统计资料显示，随着移动办公应用需求的快速增长，在过去的2003年里，笔记本电脑市场出现“井喷”，厂商纷纷下调价格以期扩大市场份额，据IDC统计，预期2004年笔记本电脑占整体PC市场的比重将由26%上升至29%，增长率将保持27%左右。毫无疑问，2004年将是笔记本电脑的“嘉年华”。东芝也清醒地认识到了这一点，于是对国内渠道进行了全面调整。

　　从今年的新品看，具体是TecraM2由翰林汇代理销售，SatelliteM18由佳杰科技代理销售，除此以外，东芝其他现有机型仍由神州数码代理销售。

　　虽然这次只是两款产品交给两家代理，但东芝的调整绝不仅限于此。“东芝将把所有笔记本产品中低端系列交给我们。”佳杰科技的一位市场人士如是说。可见，东芝笔记本将在国内市场上对渠道重新排兵布阵，这场渠道变革也是刚刚开始。

　　三星也是一个例子，它进入中国后，首先采用全国总代制打开市场，而后过渡到区域总代，最终转向城市代理制。从其发展轨迹可以看出，一家企业的渠道策略选择，同它在某个具体市场上的发展阶段息息相关。

　　“独家总代理”的渠道模式已经风光不再。各方面资料显示，从2003年开始，这种渠道模式已逐渐被供应链上游放弃。比如SONY抛开华旗资讯直接签约供货零售商，佳能结束与总代理中恒讯视的合作关系，三星笔记本和打印机也结束和首创电子、万海科技的独家总代关系，都显示了独家代理制已经被越来越多的IT巨头所摒弃。除了国际品牌以外，包括联想、方正、清华同方等国内厂商也大大加快了对渠道的改革。

　　IT厂商渠道扁平化的动作加快，预示着2004年一场渠道大战将不可避免，多家代理、直销或“准直销”的做法也许将大行其道。